Личные продажи - мой любимый вид коммуникации с клиентом. Все-таки, люди покупают у людей. Ни одна автоматизированная система не в силах со-настроиться с потенциальным покупателем так, чтобы он действительно почувствовал заботу, а не желание впарить товар
ㅤ
Но моя задача в этой статье - не научить вас вести переговоры с потенциальным клиентом, а скорее показать - какое место в автоворонке этот канал будет усиливать.
ㅤ
Не стоит очаровыватсья - это самый ресурсоёмкий канал. Вы не можете позвонить тысячам людей, как отправить email.
Поэтому его используют точечно — там, где это действительно нужно.

🟪 А где нужно подключать личные продажи?
ㅤ
1) Сложные решения
Когда речь идёт о крупной сумме, долгом цикле работы или серьёзных изменениях в жизни человека, через текст достаточно сложно донести суть предложения.
Звонок позволяет:
— понять реальную ситуацию и задать уточняющие вопросы;
— почувствовать, готов ли человек;
— ответить на вопросы, которые он сам ещё не до конца сформулировал.
ㅤ
2) Эмоции и доверие
В вашем голосе слышно:
— уверенность;
— заботу;
— готовность помочь.
Это сложно передать в письме или боте.
ㅤ
3) Быстрая отработка возражений
В диалоге можно:
— сразу уточнить, что именно смущает;
— привести подходящий пример;
— показать, что вы слышите человека, а не читаете скрипт.
ㅤ
4) Персонализация
Вы можете подстроиться под конкретного человека: его темп речи, уровень понимания темы, со-настроиться на тональность разговора..
ㅤ
🟪 Когда личные продажи проигрывают?
1) Ресурсоёмкость
Вы не можете позвонить всем. Каждый звонок — это время.
Если звонить всем подряд, команда быстро выгорит.
ㅤ
2) Риск давления
Неправильный разговор легко превращается в дожим.
Человек чувствует, что его ведут по заранее заготовленному сценарию, а не помогают решить запрос. И тогда, конечно доверие падает.
ㅤ
3) Зависимость от навыка
Результат сильно зависит от того, кто звонит.
Опытный специалист закроет сделку с холодным контактом. Неопытный — может испортить коммуникацию даже с клиентом, который готов купить здесь и сейчас.
ㅤ
4) Не всегда уместно
Звонок на раннем этапе, когда человек ещё только знакомится, часто воспринимается как навязчивость.
ㅤ
🟪 Чтобы этот канал работал на вас, важно честно ответить: для чего этот канал нужен именно вам?

1) Дорогие продукты и услуги.
Когда цена высока и решение о покупке даётся сложно
2) Финальное решение.
Когда человек уже прошёл бота, прочитал письма, получил напоминание и теперь ему важно лично познакомиться с экспертом для принятия решения о покупке.
3) Индивидуальный подход: когда нужно посмотреть конкретную ситуацию, дать индивидуальную рекомендацию, показать, что вы действительно погружаетесь в ситуацию клиента.
ㅤ
🟪 Где личные продажи не уместны:
1) Массовые напоминания (тут лучше SMS);
2) Простые информационные сообщения (тут лучше бот или email);
3) В начале воронки, когда человек ещё только знакомится и не готов к разговору.
ㅤ
🟪 Как связать личные продажи с другими каналами:
1) Бот → звонок
Бот квалифицирует человека, собирает данные и предлагает записаться на созвон:
«Судя по вашим ответам, вам подойдёт индивидуальный разбор. Хотите записаться на 30‑минутный созвон с экспертом?»
ㅤ
2) Email → звонок
В письме вы даёте ценность и приглашаете на консультацию:
«Если хотите разобрать вашу ситуацию индивидуально, запишитесь на созвон — ссылка внутри».
ㅤ
3) SMS → звонок
Напоминание о созвоне:
«Напоминаю: завтра в 15:00 ваш созвон с экспертом. Ссылка у вас в почте».
ㅤ
4) Звонок → бот / email
После разговора вы отправляете:
— резюме встречи;
— предложение;
— дополнительные материалы.
ㅤ
🟪 Пример из практики: дорогой образовательный курс
К нам обратилась школа, которая продаёт дорогой курс по удалённому заработку.
Точка А
— люди попадают в воронку через вебинар;
— после вебинара им приходит серия писем с программой курса и ценами;
— в конце — призыв к покупке через форму оплаты.
ㅤ
Какие проблемы возникли?
— многие не понимают, подойдёт ли им курс;
— часть боится, что не справится без помощи куратора;
— часть не решается на такую сумму без личного разговора, т.к не знакомы с манерой преподавания эксперта.
ㅤ
Цифры до изменений:
— из 100 участников вебинара до покупки доходят только 3–4 человека;
— конверсия из вебинара в продажу — 3–4%;
— средний чек — 150 000 рублей;
— с 100 участников вебинара школа делает оборот в 450–600 т.р
ㅤ
Что сделали:
1) После вебинара бот предлагает записаться на 30‑минутный созвон с куратором:
«Хотите разобрать вашу ситуацию индивидуально? Запишитесь на созвон — обсудим, подойдёт ли вам курс и как построить запуск».
ㅤ
2) Квалификация заявки в боте:
Перед записью бот задаёт 3–4 вопроса:
— «Есть ли уже проект или только идея?»
— «Какой у вас опыт в онлайне?»
— «Какой бюджет вы рассматриваете?»
— «Когда планируете запуск?»
ㅤ
3) Звонок с куратором:
На созвоне куратор:
— разбирает ситуацию человека;
— отвечает на вопросы;
— помогает понять, готов ли он к курсу;
— если да — предлагает записаться.
ㅤ
4) После звонка:
Человек получает письмо с:
— расшифровкой и основными тезисами разговора;
— ссылкой на оплату;
— бонусом за быстрое решение.
ㅤ
Цифры после изменений:
— из 100 участников вебинара на созвон записываются 40–50 человек;
— доходят до звонка 30–35 человек;
— в покупку конвертируется 20–25%;
— конверсия из вебинара в продажу выросла с 3–4% до 8–10%;
— с 100 участников вебинара школа теперь зарабатывает 1,2–1,5 миллиона рублей вместо 450–600 тысяч.
ㅤ
При том же трафике. Том же вебинаре.
Просто добавив личное общение и со-участие в принятии решения.
ㅤ
🟪 Если вы хотите понять, где в вашей воронке нужен живой разговор, а где достаточно бота и email
ㅤ
Приглашаю вас на бесплатную 15‑минутную консультацию.
На консультации мы:
— посмотрим, на каких этапах вашей воронки люди сомневаются и не решаются на следующий шаг;
— разберём, где звонок может реально помочь;
— накинем простую схему: кто, кому, когда и по какому поводу звонит в вашем бизнесе.
ㅤ
Чтобы записаться, просто напишите мне